La gestione dei lead nell’inbound marketing

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L’inbound marketing è una strategia molto efficace per trovare nuovi contatti e aumentare il numero di clienti. La quantità di aziende che utilizza questo approccio è in continua crescita, ma non tutte le imprese hanno compreso appieno l’efficacia che può avere l’inbound, dall’inizio al termine del ciclo di acquisto.

Le tecniche di inbound marketing sono infatti spesso utilizzate per la lead generation, tralasciando però di applicare questa strategia anche nelle fasi successive della gestione del lead, della fidelizzazione e della chiusura del contratto. Momenti ancora più cruciali, perché trasformano il contatto in cliente e quindi in business.

Il rischio è di disperdere gli sforzi compiuti per generare i lead, non sfruttando tutte le potenzialità dell’inbound. Ecco alcuni consigli per arrivare invece a una gestione ottimale dei lead.

 

CONOSCERE LE VARIE FASI DEI LEAD

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I lead sono composti da più fasi: bisogna individuarle con precisione per poter ricorrere all’azione di marketing più adatta

Per prima cosa occorre avere chiaro quali sono i diversi tipi di lead all’interno del funnel. Dal primo contatto sul sito fino all’accordo commerciale, i comportamenti, le esigenze e le aspettative di ogni singolo lead possono essere molto diversi e richiedono azioni di marketing differenziate.

I lead che si trovano nella fase iniziale del buyer journey hanno dimostrato un primo interesse verso le proposte dell’azienda, perché hanno visitato il suo sito, letto alcuni dei contenuti e lasciato un contatto, ma si trovano ancora in una fase esplorativa. Quindi le azioni di marketing nei loro confronti dovranno focalizzarsi sull’offerta di informazioni, assistenza, consigli.

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