Strategia inbound: costruire la buyer persona e il buyer’s journey

buyer persona

La buyer persona è il nucleo attorno al quale ruota il marketing di nuova concezione, in cui si dà molta importanza alla personalizzazione della strategia. Tradotta letteralmente, questa espressione significa “persona che acquista”, ed è un modello teorico che viene elaborato per simulare e prevedere i comportamenti del pubblico target nel processo che lo porta a diventare cliente (il buyer’s journey, appunto).

 

LA BUYER PERSONA E LA STRATEGIA INBOUND

LA BUYER PERSONA E LA STRATEGIA INBOUND

Buyer persona elemento fondante dell’inbound marketing

Nell’approccio promosso dall’inbound marketing, oggi considerata, a ragione, una delle strategie più efficaci per acquisire clienti e far crescere il business, soprattutto nel B2B, la buyer persona è l’elemento fondante di ogni attività.

L’inbound marketing si basa infatti sull’idea che, per promuovere un prodotto o un servizio, l’azienda debba innanzitutto proporre contenuti interessanti per le persone che desidera raggiungere. Se riesce a farlo nei tempi, luoghi e modi giusti, sarà il target stesso a entrare in relazione con lei, mantenendo il rapporto per tutto il suo buyer’s journey. Per capire quali siano gli argomenti più rilevanti e ricercati dai propri clienti, il punto di partenza è proprio definire le buyer persona.

 

COME COSTRUIRE LE BUYER PERSONA

Le buyer persona rappresentano un certo tipo di cliente, il suo profili e i suoi comportamenti. Si tratta di modelli ideali, ma non troppo: per essere efficaci devono basarsi su fatti realistici.

Per questo motivo, nella loro costruzione sono importanti i dati sul target, di cui il marketing è in possesso: chi sono i clienti dell’azienda dal punto di vista anagrafico, dove risiedono, dove cercano informazioni sui prodotti, quali siti frequentano online, e così via. Raccolti tutti questi elementi sarà possibile elaborare una storia, che descriva la buyer persona come fosse un cliente vero, nel modo più dettagliato possibile. In questo senso è fondamentale che ci sia un dialogo anche con la forza vendita che lavora a stretto contatto con i prospect e ne conosce sfide, preoccupazioni e dubbi più frequenti.

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