Prodotto, audience, strumento e partner: come creare comunicazione B2B efficace

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La comunicazione B2B ha trovato in internet e nei suoi strumenti di contatto una strada per riuscire finalmente a dimostrare coi numeri la sua efficacia sia nel rafforzare l’immagine di un’azienda che nel generare vendite importanti.

Col crescere della complessità del sistema (display e content marketing su portali verticali, DEM e newsletter su database profilati, keyword advertising su microtarget e ricerche settoriali, retargeting su pool di cookie di prima e terza parte) è, però, diventato sempre più cruciale saper scegliere: scegliere il prodotto da promuovere, l’audience da raggiungere, lo strumento più adatto per l’obiettivo aziendale e il partner giusto per realizzare quanto pianificato e per analizzare la resa della campagna.

 

A OGNI PRODOTTO LA SUA COMUNICAZIONE

La scelta del prodotto da promuovere determina molti dei passaggi successivi. Devi promuovere una penna a sfera da 10 centesimi di euro? O una singola macchina utensile a taglio laser da 100mila euro? O una gamma di automobili adatta alle flotte aziendali e ai liberi professionisti?

La marginalità del prodotto per la tua azienda, e la difficoltà di segmentare clienti potenziali, determina tutti i passaggi successivi. Più costoso (e con maggiori margini) è un prodotto, tanto più mirata potrà essere la campagna, fino ad arrivare a micro operazioni di marketing automation. Ma tanto più importante sarà anche pianificare campagne annuali a supporto della riconoscibilità del marchio, per aumentare la fiducia nell’acquisto.

 

DEFINIRE IL TARGET DELL’AUDIENCE

Prodotto, audience, strumento e partner: come creare comunicazione B2B efficace

Prodotto, audience, strumento e partner

Il passaggio successivo è scegliere l’audience giusta cui proporre il proprio prodotto e determinare obiettivi credibili di visibilità e conversione. I dati di mercato standard, basati sulle metriche delle campagne consumer, non sono di grande utilità in questa fase, mentre è utile chiedere benchmark di mercato all’agenzia o alla concessionaria con cui ci si interfaccia. È importante però partire da una considerazione: il mercato verticale nel quale operate lo conoscete bene, quindi non esitate a raccontarlo dettagliatamente (insospettitevi se non vi fanno domande).

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