Negoziatori si diventa. Strulovitz: la trattativa avviene tra gli incontri, non durante

Siamo tutti ottimi negoziatori finché il partner con cui si sta trattando smette di dire di sì. È a quel punto che «parte l’embolo e si rischia di dire cose di cui ci si potrebbe pentire»: lo dice Arik Strulovitz, psichiatra israeliano e mediatore internazionale, ospite dei Club Meetings organizzati dall’Executive Club di Business International.

Per fare i negoziatori, dunque, «occorre trasferire “i muscoli” dal braccio alla mente, conducendo gli altri da uno stato di stress emotivo a uno stato razionale e costruttivo.

 

PRIMO PASSO DELLA TRATTATIVA: CAPIRE LO SPESSORE DEL NO

Il nodo da sciogliere è il no ricevuto: «Dobbiamo capire quale sia lo spessore del no», aggiunge il negoziatore di fama internazionale. Le domande da porgere sono almeno due: «È un no per sempre?», «è un no con me?».

Il tono di voce da tenere deve essere identico a quello ascoltato, esprimendo curiosità nel comprendere le risposte ricevute così da far capire al partner che è stato ascoltato.

 

IL DECALOGO DEL NEGOZIATORE VINCENTE

The art of negotiation by Arik Strulovitz

Secondo Arik Strulovitz la vera negoziazione avviene tra gli incontri, non durante gli incontri

Direttore scientifico dell’International School of Negotiation di Milano, Strulovitz ha più di un consiglio sulle trattative da condurre. Ecco il suo decalogo: 1) non presumere mai, «è sbagliato pensare che la realtà dei fatti sia quella che immaginiamo»; 2) non importa quanto la situazione sia pericolosa o caotica, «comincia sempre con una richiesta» così da riconoscere alla persona che si ha di fronte lo status di interlocutore; 3) come prima domanda evitare di chiedere “perché”, dal momendo che «potrebbe essere percepita come una richiesta provocatoria»; 4) non accettare la prima proposta, qualunque essa sia, «anche se piace ed è realizzabile»; 5) la negoziazione avviene nella mente del nostro partner; 6) non permettere che la situazione precipiti; 7) cerca di essere trasparente e autentico, «comunicando le tue difficoltà e mettendo sul tavolo perplessità e timori»; 8) cerca di essere sempre chiaro, ripetendo i messaggi per almeno due volte; 9) gestisci la negoziazione, così da essere tu a influenzare il risultato, perché «chi decide il “come” decide anche il “cosa”, ossia chi decide i modi decide anche i contenuti»; 10) la negoziazione avviene tra gli incontri, non durante gli incontri.

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